Pozisyon kârdayken ekranda artı bir sayı vardır ve o sayı henüz sizin değildir; kapatırsanız sizin olur. Bir tık uzaklıkta kesin bir kazanç, biraz ötede daha büyük ama belirsiz bir kazanç. Çoğu el kesin olanı alır. Bunun sebebi hesap değil, tartıdır. İnsan kazancı ve kaybı bir referans noktasından ölçer ve ticarette o nokta giriş fiyatıdır. Referansın üstündeki her kuruş "benim" olur, geri verilmesi kayıp gibi hissedilir; kayıp ise aynı büyüklükteki kazançtan yaklaşık iki kat ağır çeker [7, 8]. Eldeki kârın yarısını geri vermek, o kârı hiç etmemiş olmaktan daha çok acıtır. Plan "hedefe kadar tut" der; el, hedefin yarısında kapatır. Marshmallow deneyindeki çocuk gibi: ikinci marshmallow için beklemek yerine masadakini yer.
Pozisyon zarardayken aynı tartı tersine döner. Kapatırsanız eksi sayı gerçek olur; tutarsanız hâlâ toparlayabilir. Kesin bir zararla belirsiz bir zarar arasında insan belirsizi seçer; kazanç tarafında kesinliği seçen aynı kişi, referansın altına inince kumarı seçer [7]. Stop bir tık aşağı iner, sonra bir tık daha. Bunun görünmeyen bir faturası da var. Alex Imas katılımcılara art arda riskli turlar oynattı: zararı tur arasında hesaptan düşenler sonraki turda daha temkinli oynadı, zararı açık bırakılanlar daha çok risk aldı [9]. Tutulan zarar tek pozisyonu bozmuyor; kendisini bozuyor, sıradakini de.
İki durum birbirinin aynası ve bir adı var: yatkınlık etkisi, kazananı erken satıp kaybedeni uzun tutma eğilimi [10]. Hersh Shefrin ve Meir Statman bunun altındaki duyguyu da tarif etti: kazananı kapatmak doğru karar vermiş olmanın gururu, kaybedeni kapatmak yanlış karar vermiş olmanın pişmanlığıdır. Kaybeden pozisyon açık kaldığı sürece karar henüz yanlış sayılmaz. Fon yöneticisinin kendi seçtiği hisseyi satamaması, devralan yöneticinin ise rahatça satması bundan: pişmanlık hisseye değil, hisseyi seçmiş olana ait.
Bu tartı her zaman aynı ağırlıkta çalışmıyor; az önce ne olduğuna göre değişiyor. Bir işlem kârla kapanmışsa bir sonraki emirde el daha rahattır: boyut biraz büyür, stop biraz açılır. Richard Thaler ve Eric Johnson bunu öğrencilerle, gerçek parayla ölçtü. Önce 15 dolar verip 4,5 dolarına yazı tura teklif ettiler; on kişiden yaklaşık sekizi girdi. Aynı bahsi para verilmemiş bir gruba sorduklarında on kişiden dördü girdi [11]. Bahis aynıydı; değişen, paranın az önce kazanılmış olmasıydı. Yeni kazanılan para bir süre cebe girmiş sayılmaz; kaybedilirse hiç gelmemiş gibi olur. Kumarhanede bunun adı var: kasanın parasıyla oynamak.
Kayıptan sonra ise iki zıt tepki görülüyor ve ikisi de aynı deneyden çıkıyor. Öğrencilere önce para kaybettirip sonra bahsi sorduklarında çoğunluk girmedi; davranışsal finansın "yılan ısırması etkisi" dediği tepki bu, kaybettikten sonra elin geri çekilmesi [11]. Ama bahsi tek bir şartla değiştirdiklerinde, "kazanırsan tam olarak başa baş geliyorsun" dediklerinde, olasılık aleyhte olsa bile çoğunluk girdi [11]. Kayıp riski kapatmıştı; kaybı silme ihtimali onu yeniden açtı. Bu, profesyonelde de böyle. Joshua Coval ve Tyler Shumway, Chicago'da tahvil vadelisi işleyen pit trader'larının kayıtlarında sabah zarar edenin öğleden sonra ortalamanın üstünde risk aldığını buldu [12]: sabah kaybettiğini öğleden sonra geri almaya çalışıyordu. Bunun bedende de izi var. Andrew Lo, Dmitry Repin ve Brett Steenbarger 80 günlük trader'ı 25 gün izledi; kazanca ve kayba en şiddetli duygusal tepkiyi verenler dönemi en kötü performansla bitirdi [13].
Bir de tek işlemin dışına taşan an var: sistemin kendisine dair karar. Üç yanlış sinyalden sonra sistem kapanır, el direksiyona geçer. Berkeley Dietvorst, Joseph Simmons ve Cade Massey bunun mekanizmasını tahmin deneylerinde ölçtü. Katılımcılar paralarını bir modelin ya da bir insanın tahminine bağlayabiliyordu. Model ile insan aynı hatayı yaptığında modele olan güven çok daha hızlı düşüyordu; öyle ki modelin hata yaptığını görenler, model o deneyde insandan daha isabetli olsa bile insanı seçti [14]. Tersi de var: üç kâr üst üste gelince sistem kapanmaz, kurcalanır. Gilles Hilary ve Lior Menzly, isabetli tahmin serisi yakalayan analistlerin sonraki tahminlerde herkesten ayrışıp daha büyük hata yaptığını gösterdi [15]. Burada mesele makinenin insandan iyi olması değil, ikisinin farklı işler yapması. Kısa vadeli grafikteki yapıyı bir kural her seferinde aynı şekilde okur, insan aynı tutarlılıkla okuyamaz; buna karşılık bir siyasi açıklamanın ya da bir makro dönüşün piyasaya ne yapacağını kural okuyamaz, insan okur. Kayıp serisi insana kuralın işini elinden aldırır, kazanç serisi o işe müdahale ettirir; iki durumda da iş bölümü bozulur ve kayıp oradan gelir.
Bütün bu anlarda plan yerinde duruyor. Değişen, ekranda görünen iki sayı: giriş fiyatı ve son sonuç. İkisi de planda yok, ikisi de her kararda el altında. Davranışsal finansın bunlara verdiği adlar artık tanıdık: yatkınlık etkisi, kasanın parası, yılan ısırması, başa baş, aşırı güven, algoritmadan kaçınma. Adlar burada bitiyor ve asıl soru burada başlıyor: bunları bilmek yetmez mi?